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Raggiungere gli obiettivi prefissati: cosa è la performance quantitativa

Abbiamo identificato qual è la formula per definire una grande performance. Motivazione, credenze, azioni, soft skills e metodo sono gli elementi che concorrono a generare la performance del leader. Ma non tutti i tipi di performance sono uguali. Nella mia esperienza da coach ho imparato infatti che esistono due categorie: quella quantitativa e quella qualitativa.
Sono due mondi molto vicini, e l’uno alimenta l’altro. Potremmo chiederci: quale influisce sull’altro?

La performance quantitativa tende a misurare il denaro, il tempo, le risorse, gli errori. La performance qualitativa invece ha a che fare non sul “quanto” ma sul “come”, sugli effetti emozionali, sul clima aziendale e sull’approccio nei confronti dei clienti.
Approfondiamo le performance quantitative. Quando mi trovo di fronte a un AD, per poter definire le sue performance quantitative, comincio sempre con alcune domande:

  • “Quale risultato hai raggiunto rispetto all’obiettivo?” La risposta a questa domanda implica non solo numeri e cifre relative al fatturato, ma anche nomi di nuovi clienti e elenchi di nuove zone per cui essere punto di riferimento con il proprio servizio e il proprio valore, indici di marginalità, tempi di consegna.
  • “Quanti progetti hai aperto? Quanti ne hai conclusi?” È una domanda importante, perché mette l’AD di fronte al rapporto tra le aspettative iniziali e ai risultati effettivamente raggiunti.
  • “Quanto tempo impieghi a raggiungere gli obiettivi o per concludere singoli step di progetto?” In questo caso la quantificazione del tempo è essenziale per capire la bontà di una performance.
  • “Quanti errori fai mentre fai ciò che devi fare?” Questa domanda mette l’AD di fronte ai suoi limiti, gli permette di identificare gli sbagli ed evitare di ripeterli in futuro, portando a un notevole risparmio di tempo e di energie.
  • “Quante volte devi incontrare un cliente per chiudere un accordo?” e “Quanto spendi in termini di tempo, persone, denaro e attrezzature per arrivare al tuo obiettivo?” Anche in questo caso, l’obiettivo di queste due domande è capire dove il percorso può essere snellito, per evitare di “sprecare” tempo ed energie che altrimenti potrebbero essere utilizzati per qualcosa di diverso e di costruttivo.

Insomma, identificare qual è la performance quantitativa di un AD e della sua azienda permette di capire quali sono i risultati raggiunti in termini di numeri e di fatturato, ma anche in termini di tempo, di persone e di mezzi utilizzati per arrivare all’obiettivo prefissato. Tutto questo viene identificato con l’acronimo KPI, key performance indicator. Il coaching infatti si basa molto sulla filosofia del “non puoi migliorare ciò che non sai misurare”, e la misurazione porta dei vantaggi straordinari. Innanzitutto chiarisce quali sono gli indicatori in grado di darti la visione di insieme delle prestazioni, costringendoti a fare mente locale sul cruscotto necessario ad accogliere i risultati che contano, con l’approccio “del 20% che ti dà l’80%”: mai sentito parlare della legge di Pareto? Inoltre ti permette di concentrarti sulle fasi che contano, evitando distrazioni, sovraccarico di informazioni e dispersione di focus e tempo. Infine, abbatte gli alibi durante le riunioni e i confronti tra le varie funzioni, evitando ai manager e all’AD di ritrovarsi nella situazione di dire cose con assoluta certezza, basandosi invece su semplici percezioni non validate da numeri condivisi.

E tu, su quali kpi ti stai basando per discutere le performance con il tuo team? E soprattutto, i tuoi manager quanto si basano su questi numeri? Quanto sanno leggerli e metterli in relazione tra loro, ridisegnando metodi e nuove abitudini per ottenere risultati diversi e raggiungere gli obiettivi?

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Sono un trainer e un business coach e da oltre trentacinque anni mi occupo di aziende.
Mi sono specializzato nelle performance delle persone all’interno dei loro ruoli dirigenziali o di direzione, in termini di motivazione, credenze, azioni, capacità soft skills e metodo.